企业赞助灾区有什么好处
三十年营销史,消费者在广告面前已经变的成熟和理性,单独依靠广告与通路的完善已经不能占得市场主动权,而市场各方诸候面对形形色色的产品,已经没有冲动与激情,用自己的标准作为衡量产品的唯一条件,挑剔的眼光已经从产品转移到了企业上。更多的企业都在寻找着突围的方向,究竟有没有一种营销模式可以让中国企业不再苦恼?中国营销路在何方?公益赞助营销必将成为中国健康产业正道“破局—承势—转邪—立正”的首选模式,并且会为中国营销企业带来勃勃生机。公益赞助营销之所以公益,是因为赞助营销不仅可以起到营销的作用, 还可以使社会和某方面的人群受益,对提高企业的美誉度有着重要作用,据统计,几乎每家企业都有赞助的经历,但是真正对企业营销起到了多大作用则各有千秋了,更多的企业赞助的目的则对营销没有产生任何有意义的行为,只不过是没办法的行为,也为自己在税收上争取一点好处而已,这样就失去了赞助营销的魅力,其实赞助营销的效果可以更好的,这是一种以小搏大的广告行为,更是企业应该选择的一种营销模式。 一、赞助与赞助营销的魅力 赞助,是指企业为了实现自己的目标(获得宣传效果)而向某些活动(体育、艺术、社会团体)提供资金支持的一种行为。另外,在税收业务中的“赞助”是指企业发生的与生产经营活动无关的各种非广告性质支出。其定义出自“企业所得税法实施条例”五十四条。“企业所得税法”规定,这类支出是不可以在计税应纳税所得额时扣除的支出。赞助营销是指企业通过资助某些公益性、慈善性、娱乐性、大众性、服务性的社会活动和文化活动来开展宣传,塑造企业形象和品牌,实现广告的目的,从而促进产品的销售。它融合了两个方面的特点:销售推广与公共关系。赞助营销是企业的一种软性广告,这种广告的效果是其它形式的广告所无法比拟的。 (一)投入与产出的魅力 营销中投入与产出比是衡量整个营销行为最重要的依据,眼下营销企业的投入与产出比不协调,广告千人成本到达率空前高涨,由原来的几块钱增加到现在的上百元,甚至几千元,给企业的经营造成了巨大的负担,经常听到有人叹息原来一个报纸的整版可以接到几百上千个电话,现在广告费涨了,但是一个整版接到几十个电话已经是成功的了,更别提销售了。而公益赞助则可以解决好这个问题,至少在很短的时间内迅速提高产品与企业的知名度方面,是其他宣传形式所无法超越的。超级女生在全国走红,伴随着她们的成功,我们同时也喜欢上了另外一个和超女没有任何联系的产品,一种被称为酸酸乳的牛奶,不单因为超女是其中形象代言人,而是因为这家企业的宣传投入,我们可以计算一下,请一个形象代言人,唱响自己的广告歌,再在媒体上投入广告宣传,将会是一个什么样的数字,而该产品通过赞助超级女生的营销行动,所花费总体加起来也就是一个形象代言人的费用,但是取得的效果却是百倍千倍。投入与产出比让所有营销人兴奋,这就是赞助营销的魅力之一。 (二)广告效果的魅力 因为赞助的都是当时的热点事件,关注度是空前的,更是其他新闻与宣传所达不到的,并且这样的事件的宣传往往是立体式的,从空中到地面,所有媒体都会进行报道,平时要调动这么多的媒体参与报道绝不是一件容易的事,而现在因为赞助事件,所有的媒体不再提什么条件,而是为了媒体的效果不吝笔墨的为你进行着宣传,这种覆盖效果往往是调集了所有轻重武器,打城市攻坚战或者是辽沈战役的时候才可以见到的,更让人容易接受的是这里没有广告的影子,整个接受过程是潜移默化的。国内超级联赛很多企业进行了捐助,如大连实德、广州白云山制药便自己经营走了足球,随着联赛的开展,实德队、广药队的名字为所有喜欢足球的人熟知,他们的产品也随着对联赛的关心而走进千家万户。更多球迷为了表示自己对球队的支持,坚决购买自己喜欢球队的冠名的产品,一时间,依靠广告很难建立起的忠诚消费者队伍空前壮大,而这种忠诚是很难用金钱来衡量的,而且还会推动当地市场的地面工作的开展。 (三)资源整合的魅力 一些企业愿意参与赞助的原因在于,通过这种赞助可以与更高层面的领导人合影,打开一个一个的赞助方案,我们可以看到的是总必不可少的一条内容,那就是与某国家领导人合影,如有的企业家曾经明确提出,我愿意出100万,只要请出某领导人,但是平时这种请领导视察的方案实在是比较难运作,而通过公益活动的赞助,则可以达到目的,而且还可以通过这样的机会与当地的一些资源进行有效的接触,认识更多的朋友,人脉的理念得到了进一步的阐述与扩大,很多企业负责人的办公室内会挂着与某领导合影的照片,如石家庄某公司在会议室内整面墙上都是在赞助活动中受到领导接见的照片,照片下面做了详细的备注,都是领导亲切接见,这毕竟是一种荣誉的象征。其实赞助营销的资源整合那就是可以认识更多业内的精英,如同好多人都愿意到人大、北大上总裁班一样,可以建立起丰富的资源圈,这对于促进企业的发展也将起着重要的作用。 二、赞助营销的误区 由于赞助营销的魅力,一些企业也热衷于赞助营销,但是到最后取得的效果,则让一些企业不那么满意,原因就在于企业没有真正运用好营销这一工具,只图一时热闹,而忽略了营销的本质,结果是不但没有起到赞助营销应该有的效果,反而是遭来一片负面影响,企业最后只能是另寻出路,探索其他的营销模式,对公益赞助喊停。 (一)争抢风头,反客为主 许多企业不管是管理者还是员工,对于赞助营销的认识不足,把赞助当成是一种销售的环境,认为自己出钱了,赞助了,就理所当然的应该在现场介绍自己的产品,销售自己的产品,好像这样的机会如果不抓住自己就不像是企业的员工,也对不起赞助的钱一样,把赞助活动的现场当商场,只要是自己认为可以放宣传品的地方都想独占,能够对人讲产品的时候当仁不让,完全不考虑赞助的是一个什么样的活动,结果是不但没起到宣传的效果,反而让人感觉这种赞助是完全的作秀,是极力推销的一种病态。某企业赞助了一次百名将军书画展迎新春的活动,因为企业负责曾经当过兵,主办单位也请其上如讲了话,并且邀其在主席位与几位上将就餐,将军们对该企业的产品也给予了好评,但是接下来的举动则让将军们非常不舒服,业务员大模大样的坐在将军们旁边介绍产品,劝将军们购买一些回去,直到一位将军最后发了火才算停止,可是回去后,企业的负责人对于将军发火后停下的业务员们给予了严厉的批评,认为自己这样做是对的,在总结的时候,得出了一个结论是这样的赞助可以搞,但是胆子一定要大,一定要把产品出去才算是达到目的。 (二)跟随策略,人云亦云 赞助对于销售的促进不是立刻就可以产生效果的, 这也是一部分企不愿意参加赞助的原因,但是由于一些赞助中有政府行为,有的则是政治性的任务,有的则是别人都做了,自己不做也不好,那只能是跟随策略了,先看别人都赞助了多少,自己跟着就行了,如有的企业向灾区赞助了药品和食品,自己也得象征的捐助一些,但是在捐赠之后应该如何处理则不知所措,只能是跟着别人的脚步走,可是这样一来市场效果则大打折扣,在市场第一法则面前,这种赞助和捐赠行为变的没有一点意义,更不用说市场影响力了,企业除了享受税收上的优惠之外一无所获。某企业赞助了市政府发起的一项公益活动,作为活动的赞助商自然得到了媒体的采访,但是面对突然出现在面前的众多记者们新闻发言人无所适从,本来可以借助媒体的力量推进的销售也没有变化,相反另外一家赞助数额小但是前期已经精心策划的企业占了先机,成为媒体报道的重点,销售更是青云直上,一跃而成为当地大有名气的企业。 (三)急功近利,不分对象 企业是以营销为中心的,不能创造利润是一种罪恶的观点为众多企业所接受,所以很多企业提出全员营销的概念,在营销过程中更是希望抓住每一个机会扩大市场份额,在赞助营销中更是八仙过海,充分利用这种以小搏大的营销模式,一方面可以借助政府的支持,还有媒体的免费宣传,某企业便是深谙其中的商机,只要是赞助活动便积极参加,赞助数额都不是非常的多,可是在后期的运作过程中风头却远远超过主赞助商,在一次高锋论坛的会场,这家企业的相关负责人便提出了一个让所有人都吃惊的要求,那就是把第二天中午的招待宴会上所有的人名单,单位,职务,电话,企业经营范围,坐在哪一桌都要提供给他们,由他们派自己的员工分工负责,坐到每一桌上,主持人每一次都要提及他们是赞助企业之一,这样的要求让主办方大为恼火,但是收了钱,只能是尽量满足,这固然与活动的主办单位事先的要求有关,但是也暴露了赞助企业的真正要求,他们只是想通过这样的活动收集一些资源而已,根本没有理解赞助营销的真正内涵,一种高雅的营销行为在他们的面前变的如此赤裸裸,不知道是营销人的悲哀还是营销模式的悲哀。 (四)指鹿为马,浅尝辄止 赞助总有结束的时候,赞助企业总会得到一些回报,如证书、奖杯,有的企业则利用此方面的证件大做文章,宣扬此次活动是自己主办,请的领导人都亲切接见了负责人等等“新闻”,但是对于整个赞助后期的营销却没有一点想法,殊不知赞助营销的后期才是企业真正的营销行动的开始,如何应用是需要系统的组织与严密的策划的,如果赞助只是昙花一现,那么也就失去了作为一种营销模式的价值。某企业赞助了一次由主管协会组织的行动,作为赞助方他们得到了活动承办的位置,如果企业借此机会继续开始此营销行动的宣传与推广,对于企业项目的推广起到的积极意义自然是非常之大,而且还会把整个营销行动做成一个品牌,但是企业在会议之后除了放几张活动的照片在网站上之外,没有任何有实质性的活动,反而是给参加会议的单位打电话,约请参加其招商会,自然也不会产生什么好的效果,赞助是需要考虑企业与赞助活动的内存基因的有序性,让一次赞助产生长久的影响才是赞助的重点,而非收集资料那么简单。 三、企业如何参与赞助 赞助营销作为一种趋势,必将走进中国营销企业,如何将赞助营销发扬光大,并产生最大的利益,是企业必须考虑的问题,更是企业突围的最佳途径。 (一)销售基因 不是所有的活动都具有广泛的影响力,也不是所有有影响力的活动对自己的企业都有益,在中国营销界不是知名度越高带来的销售越高,而是需要考虑赞助的活动是否与自己的企业诉求点相符,李宁企业赞助奥运会那是因为李宁企业的销售基因是与运动有关的,健力宝的赞助营销之所以成功,也是因为健力宝的市场定位是一种运动饲料,销售基因是健康的,运动的,云南白药更是主诉求了运动挫伤,如果销售基因与活动完全是风马牛不相及的两码事,那么只能是赔钱赚吆喝,我们看到好多企业都在赞助同一首歌,为的是能够在同一首歌的现场去和明星一起唱歌或者是能够在台上讲几句话,让自己的员工能够在台下举着广告标语在电视镜头上出现几次,好像这种广告行为会给企业带来知名度,但是作为软广告行为的公益赞助其实还是有更多可以选择的方法,关键的因素是同一首歌的基因与你企业的销售基因是否有着共同点,是否有着同样的目标人群,产品要表达的符号与同一首可表达的内容是否有着共同点,如果这些都是可以融合的,那么产生的效果将是事半功倍。但是如果企业要表达的销售基因与赞助的活动没有必然的联系,也没有远亲的关系,效果就不那么乐观了,所以,一些活动在寻找赞助的时候会告诉企业收益有多大,此时需要企业考虑的应该是销售基因是否吻合,否则哪怕就是联合国的大会也没有必要赞助。 (二)公益 所有的营销活动必须围绕着企业的销售展开,但是作为一种软广告形式,必须考虑的是公益性,没有公益性的赞助活动的效果是打了折的,只有公益性才可以引起更多人的观注,有了观注度才以实现赞助的目的,如体育营销的赞助,企业看到的是众多的媒体的报道与热心的体育迷,而不是体育本身,甚至有的企业根本对体育是一知半解,但是在赞助过程中他们受益颇多,而有的企业则在赞助上则是颗粒无收,有人归结为这是赞助的风险,殊不知任何事情都是有风险的,关键是我们如何把风险降到最低,而公益的风险相对来说则是较小的,而且公益也容易得到大众认可和相关部门的支持,如某协会组织的一次救助退伍老兵子女的事,得到了包括数十位将军、上百家媒体、逾千名老兵、近万名群众参与,而相关政府部门更是特别批复,一个普通的农村女孩,一周之内成为广泛观注的对象,这就是公益的力量,任何一次赞助,如果没有广泛的参与,至少是目标人群的参与,都将得不到有效的结果。所以在赞助之前,企业还需要考虑那就是这次活动的影响力是多大?这种公益性的行为与自己企业的哪些营销策略是相似的?在正常情况下,会有多少人参与?参与的人群中有多少人与己的目标消费人群是吻合的,这样的估算与后期的实际效果进行对比,将是一个非常有力的说服数字。 (三)后期跟进策略 当自己赞助的整个活动结束之后,企业似乎也可以休息一下,但是真正的博弈才刚刚开始,一个以营销为核心的企业一定会把所有可能都变成营销的动力,整个赞助的活动中我们参与了哪些,哪些是我们后期的营销活动中可以直接借用的,哪些是需要再提高的,因为有了前期的公益赞助的宣传,接下来再运作的事将不再是从零开始,而是一种延续和扩张,不必再花费时间与精力去做前期的一些工作,站在巨人的肩膀上的营销活动则可以顺理成章的开展,真正的赞助营销者们在赞助之初便将整个线下的工作运作起来,一方面与赞助活动相结合,另外一方面进行着企业自身营销策略的跟进,这样的收益才是最大的。由于活动的方向会出现不同的结局,所以企业在制定营销策略的时候就要充分考虑好的与自己企业相关联的活动内容的预案,这样在推进的过程中就不会出现断层。我们一直讲营销造势不如借势,借势就要借大势,整个赞助工作既是大势,又是与企业密切关联的势,借此赞助之势将会更大的促进营销工作的深入开展。但是在深入开展营销工作的时候,千万不要出现前面提到过的赞助营销的误区,一定要牢牢把握赞助营销的核心,把握所赞助活动的主题,任何偏离都会给企业带来非正面的影响。赞助营销以其低投入高产出,必将成为众多营销企业所采用的营销模式之一,而目前国内赞助营销方面的专家较少,企业只有依靠自身的力量去分析,把自己变成主动的参与者,而不是被动的支持者,成为市场运营中的主角。
有哪些比较好的广告投放平台?
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电脑右下角弹出广告怎么办?
恶意网站或其他程式更改了系统登录档引起,导致很多网页弹出小广告。那么你知道吗?下面是我整理的一些关于电脑右下角弹出广告的相关资料,供你参考。 电脑右下角弹出广告的解决方法: 1、在“执行”对话方块中输入“msconfig”并单击“确定”按钮,开启“系统配置实用程式”对话方块。 2、在“启动”选项中查询开启的网页启动项,看有没有网页自动启动项,有则将其删除。 3、开启“登录档编辑器”视窗,依次展开HKEY_LOCAL_MACHINE\Software\Microsoft\Windows\Current Version\Winlogon子键,然后在右视窗中找到LegaINoticeCaption和LegaINoticeText两个字串并将其删除。 4、然后重启电脑,未发现电脑右下角弹出广告的网页,故障解决。 运用电脑管家来解决电脑右下角弹出广告 1、首先开启电脑管家,再点选电脑诊所,如图所示。 2、输入“右下角弹窗”,点选搜寻,搜寻出来之后,点选检视,如图所示。 3、按照上面的方法即可解决,如图所示。 电脑右下角弹出广告的
三面翻广告牌上面的广告是怎么制作上去的?
三面翻广告牌制作方法介绍:
a、先完成顶杆组合件的组装,再完成电机组合件和从动轴套轴承的组装,然后完成定位组合件组装,之后为固定轮安装感应螺杆;
b、固定上框锁顶杆和上框连接铁板,完成上框的组装;c、固定左框连接铁板,安装接近开关,完成左框的组装;
d、固定右框连接铁板、右框套电机、右框控制器、电容和接线端子,完成右框的组装;
e、依次安装下框锁轴承座、下框套轴承装下三角和下三角锁螺杆,然后入框固定定位铁板,再穿铝轴,固定步进轮和铝轴,安装固定轮和伞齿,网易房产频道广告位,完成下框的组装;
f、完成边框的拼接,然后准确定位固定电机;g、安装三棱柱,最后完成控制器的接线、调试和清洁。
三面翻广告牌制作在生活中常有发生,三门牌广告牌是户外重要的广告形式,在公路两旁高大的三面翻广告牌经常能够引起人们的注意,这样很轻易的做好广告信息的传播。
广播的发展历史
广播的发展历史:
诞生
1906年圣诞节前夜,美国的费森登和亚历山德逊在纽约附近设立了一个广播站,并进行了有史以来第一次广播。广播的内容是两段笑话、一支歌曲和一支小提琴独奏曲。这一广播节目被当时四处分散的持有接收机的人们清晰的收听到了。
1908年,美国的弗雷斯特又在巴黎埃菲尔铁塔上进行了一次广播,被那一地区所有的军事电台和马赛的一位工程师所收听到。
1916年,弗雷斯特又在布朗克斯新闻发布局的一个试验广播站播放了关于总统选举的消息,可是在当时只有极少数的人能够收听这些早期的广播。
真正的广播诞生于20世纪20年代。
世界上第一座领有执照的电台,是美国匹兹堡KDKA电台,于1920年11月2日正式开播。
中国的第一座广播电台建于1923年1月,由美国的奥斯邦创办,属于中国无线电广播公司的广播台,首先在上海播出。
1926年,中国出现第一家自办广播电台——哈尔滨广播电台,由刘瀚创办。
1928年,中国国民党北伐成功,在南京创办“中国国民党中央执行委员会广播无线电台”呼号为XKM。
1939年,国民党在重庆创办对外广播台——“中国之声”(voice of China)。
1940年12月,中国人民广播事业创建,即中央人民广播电台的前身——延安新华广播电台。
广播的优势是对象广泛,传播迅速,功能多样,感染力强;短处是一瞬即逝,顺序收听,不能选择,语言不通则收听困难。
发展
由于无线电的广泛使用以及人们对于大功率发射机和高灵敏度电子管接收机技能的熟练掌握,使广播逐渐变成了现实。
1919年,苏联制造了一台大功率发射机,并于1920年在莫斯科开始试验性广播。
1920年6月15日,马可尼公司在英国举办了一个以梅尔芭太太主演的“无线电--电话”音乐会,远至巴黎、意大利、挪威,甚至在希腊都能清晰的收听到。这就是广播事业的开始。
1920年11月2日,美国在康拉德的指导下,威斯汀豪斯公司广播站KDKA开始广播,首次播送的节目是哈丁-科克斯总统选举,在当时,这事曾轰动一时。
1920年12月22日,德国的柯尼武斯特豪森广播电台首次播送了器乐演奏音乐会。
1922年11月14日,伦敦ZLO广播站正式开始在英国广播每日节目,该站在1927年改为英国广播有限公司,即BBC。
1922年法国埃菲尔铁塔也正式开始播音。
1927年止,美国国内已拥有737个广播站。
这一时期,广播站如雨后春笋在各国中相继涌现。当时,在欧洲广播已被视为一个庞大的通信工具。以后,全世界的广播事业不断发展,现已逐步形成全球性的广播网。
招聘的广告是否有法律效果?
招聘广告一般不具有法律约束力。招聘广告一般属于要约邀请,是希望他人向自己发出要约。但如果招聘广告符合要约的条件的,会构成要约,在对方作出承诺后,则具有法律效力。【法律依据】《民法典》第四百七十二条要约是希望与他人订立合同的意思表示,该意思表示应当符合下列条件:(一)内容具体确定;(二)表明经受要约人承诺,要约人即受该意思表示约束。第四百七十三条要约邀请是希望他人向自己发出要约的表示。拍卖公告、招标公告、招股说明书、债券募集办法、基金招募说明书、商业广告和宣传、寄送的价目表等为要约邀请。商业广告和宣传的内容符合要约条件的,构成要约。第四百七十九条承诺是受要约人同意要约的意思表示。
招聘广告法律上有规定吗?
招聘广告的性质是要约邀请,而通常情形下,要约邀请并不具有法律约束力。因此,当招聘广告的内容未列入劳动合同时,用人单位并没有履行招聘广告中相关内容的义务。但是,用人单位应该对于招聘广告中的承诺予以慎重。【法律依据】《民法典》第四百七十三条要约邀请是希望他人向自己发出要约的表示。拍卖公告、招标公告、招股说明书、债券募集办法、基金招募说明书、商业广告和宣传、寄送的价目表等为要约邀请。商业广告和宣传的内容符合要约条件的,构成要约。
传媒公司靠什么赚钱 有哪些途径
传媒是用来传递信息与获取信息的 渠道,或技术,但常用于商业广告宣传,去制定商业宣传方式,传媒公司能够去通过拍电影,去提高自身的知名度,实现传媒公司自身价值。 文化传媒公司如何赚钱 文化传媒公司主要经营范围:策划,为舞台、为展会、企业形象、营销策划;平面广告、产品设计;为企业提供咨询服务;摄影、展览、文化交流服务…… 在文化传媒工商主营范围,总会有你擅长的领域,找准一个方向做一家文化传媒公司,首先有人才,设计、策划、管理人才,还有客户!发展客户! 传媒公司怎么赚钱 传媒公司的组成主要还是人才,例如通过文笔较好的人进行公众号上发表文章,来提高自身传媒公司的知名度,帮助一些店铺发广告,来获取一定的收入。 首先通过简单的文字建立起的传媒公司,是简单低级的,传媒公司要想影响更多人,吸引更多人的关注,还是需要视频剪辑方面的人才,吸引众多粉丝,读者,观众,对于传媒公司来说就是财富。 传媒公司的发展首先是从文字方面的构思做起,每天坚持发表更多动态,当然这种传媒公司针对的是线上而言,有些技术资源丰富,人脉关系好的可以直接从视频方面做起。 赞助,传媒公司的本质就是需要赞助,例如有一个很好的商业推广文案,就可以去找商家谈,起步阶段这个价格可以适当的低一些,主要是让文案能够落实运行,传媒公司的宣传效果为商家带来利润,商家自然会愿意通过更高的价格和传媒公司合作。 传媒公司想赚钱,具体的生产力来自大脑里的想法,需要文笔好的人,构思精妙的宣传推广文案,生产力主要还是灵感和文化自信吧,没有这两样,传媒公司是举步维艰,即使有充足的资金也无济于事。 就传媒公司本身的成本而言,固定的办公场所,一个对传媒有热情的团队,还有就是电脑,拍摄设备,书籍学习资料,传媒公司在于积累,积累知名度,积累人脉。
传媒公司靠什么赚钱 传媒行业挣钱吗
传媒公司靠什么赚钱,传媒行业真的挣钱吗,我整理了相关信息,希望会对大家有所帮助! 传媒公司都是怎么赚钱的 文化传媒是传媒公司的高级阶段,需要的不仅仅是设备的专业化程度,而且对于内容要求的也非常高,体现方式就是传媒公司本身就形成了很强的文化属性,比如什么山传媒的一部电视剧里面投放的果汁饮料广告,这个商业价值是非常高的。 对于很多年轻人,都喜欢文艺,影视,娱乐而言,都会想着怎么通过视频赚钱,视频其实就是传媒公司的产品,这里面需要的不是数量,而是质量,一个星期一个剧本,也比不过一年一个剧本拍出的效果好,我们宁可用后者,而不能粗制滥造。 影视传媒要体现的方式就是视频,产品就是生命力,而视频对观众的影响力,或感染力就是影视传媒公司的资源,这种资源很容易就会被转换成财富,我们都听说过电梯广告商,前几年弄得非常火热,实际上他们的盈利方式和传媒公司的性质是一样的,就是通过一定的流量,或顾客 的关注度,来吸引商家来这投放广告。 传媒行业真的赚钱吗 其实什么行业都赚钱,看你能不能站在行业利益链条的上层。 传媒行业主要分成两大块。一个是电视台,虽然即将企业化,但是毕竟现在还属于事业单位,这个你就别想了,能问出你这问题的,说明你对这行一点儿边儿也摸不着,基本没戏。再有就是文化公司,这个要的是你的人脉和对行业的了解以及你自己的各方面综合素质能力。前期需要的东西多的去了,如果从小公司做起,基本蛋糕分到你也没剩下什么了。